訳アリ物件の交渉って何が一番大変？経験者が選んだ“詰まりポイント”を徹底解説

――5つの“詰まりポイント”を徹底分解して、あなたの交渉を一気にラクにする

訳アリ物件を売ろうとしていると、こんな気持ちになっていませんか。

「普通の物件と違って、何をどう説明すればいいのか分からない…」
「買主、相続人、不動産会社…交渉相手が多すぎて頭がパンクしそう」
「ネットで調べても表面的な情報ばかりで、自分のケースに当てはまらない」

訳アリ物件の売却は、
「物件が売れにくい」ことよりも、
“交渉が大変すぎる”ことが最大のストレスです。

この記事では、訳アリ物件売却の経験者アンケート（※想定）をもとに、
「一番大変だった交渉」をランキング形式で整理しながら、
それぞれの場面で

なぜ大変なのか
どこで揉めやすいのか
どう乗り越えたのか
どんな準備をしておけばラクになるのか

を、読者の疑問に答える形で深掘りしていきます。

最後に、訳アリ物件に特化したサービスとして
「訳あり物件の専門店【ラクウル】」も
“情報の一つ”としてご紹介しますが、
あくまで選択肢の一つとして、冷静に比較できるようにお伝えします。

全体像：訳アリ物件売却で発生する「5つの交渉軸」
第1位：買主との「瑕疵説明・値引き交渉」
第2位：相続人同士の意見調整
第3位：共有者との交渉
第4位：不動産会社との交渉
1. よくある「失敗パターン」
2. 専門家視点：不動産会社を見極めるチェックポイント
第5位：近隣住民との交渉
1. よくあるケース
2. 専門家視点：近隣トラブルへの向き合い方
交渉を有利に進める「共通のコツ」と会話テンプレ
今日から使える「訳アリ物件売却チェックリスト」
情報提供：訳アリ物件専門の「ラクウル」という選択肢
まとめ：訳アリ物件の売却は、交渉の「組み立て方」がすべて

全体像：訳アリ物件売却で発生する「5つの交渉軸」

まず、訳アリ物件の売却では、次の5種類の交渉が絡み合います。

交渉相手	主な論点	典型的なトラブル
買主	瑕疵の説明・値引き・契約条件	「聞いていない」「そんなつもりじゃなかった」
相続人	売却の賛否・分配方法	感情的対立・音信不通
共有者	売却への同意・価格	同意拒否・条件一致せず膠着
不動産会社	査定額・販売戦略・告知内容	専門性不足・連絡が遅い
近隣住民	過去トラブル・情報共有	噂話・誤解・クレーム

これがすべて「同時進行」で絡んでくるので、
通常の売却よりも難易度が一気に上がります。

イメージしやすいように、関係図にしてみます。

【図：訳アリ物件売却の交渉相関図】
中央：あなた（売主）
周囲：
・上：買主
・右上：不動産会社
・右下：近隣住民
・左上：相続人
・左下：共有者

それぞれに矢印が飛び交う「ハブ」があなた。
交渉が1つ崩れると、他の交渉にも連鎖していきます。

ここから、読者アンケートの「大変だった交渉ランキング」を
1つずつ深掘りしていきます。

第1位：買主との「瑕疵説明・値引き交渉」

――「どこまで話すべき？」「いくら下げればいい？」の難題

Q. なぜ、買主との交渉が“ダントツで一番大変”なの？

訳アリ物件の売却で最も多かったのが、
買主への「ネガティブ情報」の説明と、そこからの値引き交渉でした。

代表的な“訳アリ要素”は次の通りです。

事故物件（自殺・他殺・孤独死などの心理的瑕疵）
建物の欠陥（雨漏り・シロアリ・傾きなどの物理的瑕疵）
近隣トラブル（騒音・嫌がらせ・反社会勢力など）
法的な制限（再建築不可・違法建築など）

買主の心理からすると、

「この話、本当の本当に全部言ってくれているのかな？」
「将来売るとき、自分も損をするのでは？」
「保険は使える？ローンは組める？」

と、不安が尽きない状態です。

だからこそ、情報の出し方と、値段の落としどころが非常に難しくなります。

実際のエピソードと“詰まりポイント”

エピソード1：孤独死があったマンションの場合

「父の孤独死があったマンションを売ることになりました。
不動産会社から“告知義務があります”と言われ、
内見のたびに説明しなければならず、精神的にかなりきつかったです。
買主さんからも“他には事件とかないですか？”と何度も確認され、
そのたびに責められているような気持ちになりました。」

詰まりポイント

どこまで詳しく話すべきか分からない
買主の質問が重なると、まるで尋問のように感じる
感情的な負担が大きく、売主自身が疲弊する

エピソード2：雨漏り歴のある戸建ての場合

「以前、屋根から雨漏りがあって、工務店に直してもらいました。
でも、その工務店が廃業していて、修繕記録も残っていません。
買主から“ちゃんと直っている証拠はありますか？”と聞かれても、
口頭で説明するしかなく、かなり値引きされる結果になりました。」

詰まりポイント

修繕履歴・証拠を残していないと、信用されにくい
結果として、大幅な値引きを受け入れざるを得ないこともある

専門家視点：どこまで説明すべき？（告知義務の基本）

ここで、よくある疑問に答えます。

Q. 「どこまで説明すればいいの？」

→ 基本は「買主が契約するかどうか判断に大きく影響する情報」は必ず説明。

事故（自殺・殺人・孤独死など）があった
雨漏り・シロアリ・傾きなど、現在または過去の重大な欠陥
近隣トラブルや反社会勢力の存在
法令違反（違法建築など）

これらを隠したまま売ると、後から

契約解除
損害賠償請求

といった大きなトラブルに発展する可能性があります。

曖昧にごまかすのが一番リスクが高い
という点だけは、しっかり押さえておいた方が安全です。

具体的な対策：買主交渉をラクにする「事前準備リスト」

1. 情報を一度すべて“紙に書き出す”

いつ
何が起きたか
どの部屋・どの場所で
どのように対応したか（修理・清掃など）

を、自分の記憶で構わないので簡単に書き出します。

2. 可能な範囲で“証拠”を集める

修理・工事の見積書・請求書
業者からの報告書
清掃・消臭作業の領収書
過去の写真（ビフォーアフター）

これらがあるだけで、買主の不安はかなり減ります。

3. 不動産会社と一緒に「説明文書」を作る

口頭でバラバラ話すよりも、

「この物件には、過去にこのような事象がありました」

という形で、1枚の説明文書にまとめておくと、

売主の記憶違いを防げる
買主も落ち着いて検討できる
後から「聞いていない」と言われにくい

といったメリットがあります。

4. 値引き交渉の“目安”を事前に決めておく

訳アリ物件の場合、どうしても値引き交渉は避けられません。
だからこそ、事前に

「ここまでは下げてもいい」
「ここから先は難しい」

というラインを、不動産会社と共有しておくことが重要です。

会話例：買主への説明の仕方（悪い例／良い例）

悪い例

買主「ここ、何かあったと聞きましたが…？」
売主「まあ、ちょっとしたことです。もう問題ありません。」

→ 曖昧すぎて、不信感だけが増します。

良い例

買主「ここ、何かあったと聞きましたが…？」
売主「はい、〇年前に、前の所有者の方が室内でお亡くなりになっています。
その後、専門の清掃業者とリフォーム業者に依頼し、
臭いや汚れの除去をしています。こちらがそのときの書類です。」

→ 事実と対応内容を淡々と伝えることで、
「隠していない」という信頼感が生まれます。

第2位：相続人同士の意見調整

――「法律の話」と「家族の感情」がぶつかる難所

Q. なぜ、相続人同士の交渉はこじれやすいの？

相続物件の売却では、

人数が多い
立場や考え方がバラバラ
昔の家族間の感情が再燃する

という三重苦になりやすいのが特徴です。

典型的なパターン

パターン	状況	よくある問題
兄弟が複数	実家を売却するかどうかで意見が割れる	「思い出を残したい」vs「早く現金化したい」
相続人が遠方	そもそも話し合いの場が持てない	連絡がつかない／オンラインに不慣れ
相続人の一人が主導	他の相続人が不信感を持つ	「勝手に決めないで」と反発

エピソード：感情のぶつかり合いで半年ストップしたケース

「父が亡くなり、地方の実家を売却しようという話になりました。
兄弟3人のうち、長男の私は“売却して現金で分けよう”という意見。
しかし次男は“思い出の家だから残したい”と反対。
三男は“どっちでもいいけど口を出したくない”というスタンスで、
誰も決断できず半年以上が過ぎてしまいました。」

専門家視点：相続人交渉を進めるコツ

1. まず「感情」と「お金」を分けて話す

いきなり「いくらで売って、いくらずつ分けるか」の話から入ると、
感情がこじれやすくなります。

最初の段階では、

「この家をどうしたいと思っているのか」
「残したいのか、売りたいのか」

感情の部分を丁寧に共有する時間を取り、その上で

維持費（固定資産税・管理費）
将来の空き家リスク
相続税の支払い期限

といった“現実的な数字”の話に移ると、冷静に話し合いやすくなります。

2. 第三者（専門家）にファシリテーター役を頼む

司法書士
弁護士
税理士
相続に強い不動産会社

といった専門家に、

「相続人全員で話し合う場に同席してもらえませんか？」

とお願いするだけで、話が一気に進むことがあります。

家族だけだと「昔の感情」が前面に出てしまいがちですが、
第三者がいることで、話題が“事実と選択肢”にフォーカスされやすくなります。

3. 「期限」を意識する

相続には、次のような“時間制限”があります。

相続放棄の期限
相続税の申告・納付期限（通常10か月）

「いつまでに」「何を決める必要があるのか」を
カレンダーに落とし込んで共有するだけでも、
「いつか決めればいいや」という空気が和らぎます。

ミニ図解：相続人交渉のステップ

【図：相続人交渉の流れ】

① 相続人を確定 → ② 感情の共有 → ③ 財産状況の把握 →
④ 専門家を交えた話し合い → ⑤ 売却方針の決定 → ⑥ 分配方法の合意

この流れを意識すると、
「今、自分たちはどこの段階で止まっているのか」
が見えやすくなります。

第3位：共有者との交渉

――“持分だけ売りたい”が通じない現実

Q. 共有持分の売却って、どうしてこんなに難しいの？

共有持分とは、
「1つの不動産を複数人で所有している状態」
のことです。

例：

離婚後、元夫婦で持分を半分ずつ所有
兄弟で相続した実家を3分の1ずつ所有
出資割合に応じて友人同士で所有

問題は、

自分の持分だけ売りたい
でも、他の共有者が協力してくれない

という状況になったときです。

典型的な揉め方

共有者の一人が「売りたくない」と主張
共有者との関係が悪化していて、連絡が取れない
持分だけ売ろうとしても、一般の買主がつかない
裁判手続き（共有物分割訴訟）に発展してしまう

エピソード：元配偶者が一切協力してくれなかったケース

「離婚して5年、元夫と共同名義のマンションが残っていました。
私としては早く名義を整理したくて、売却を提案しましたが、
元夫は“まだ貸せるかもしれないから”“面倒だから今は嫌だ”と渋り続け…。
結局、話し合いだけでは進まず、弁護士に相談することになりました。」

専門家視点：共有者交渉で押さえるべきポイント

1. 相手の“メリット”を明確に見せる

人は「損をしたくない」「得をしたい」という軸で動きます。
そのため、共有者には次のようなメリットを提示すると動きやすくなります。

売却すれば、これ以上の固定資産税負担がなくなる
将来の管理・修繕の手間から解放される
現金化して別の目的に使える

「あなたにとってのメリットはこうです」と
“相手目線”で説明するのがポイントです。

2. 専門業者による「持分のみの買取」という選択肢

共有者がどうしても協力してくれない場合、
一般の買主に売るのは非常にハードルが高いです。

そこで登場するのが、
共有持分買取を専門にしている不動産業者
という存在です。

持分だけでも買い取るノウハウがある
法律・トラブル対応の経験がある
一般市場では捌きづらいケースにも対応できる

といった強みがあり、
「他の共有者が協力してくれないから何もできない」
という行き止まりから抜け出すための選択肢になりえます。

第4位：不動産会社との交渉

――「訳アリ物件に強い会社」を選ばないと、スタートラインにすら立てない

Q. なぜ、不動産会社との交渉が重要なの？

訳アリ物件の売却では、不動産会社が

買主対応の“窓口”
売主と買主をつなぐ“翻訳者”
法的リスクをコントロールする“ガード役”

という重要なポジションになります。

逆に言うと、
不動産会社選びに失敗すると、
すべての交渉がやりにくくなる
と言っても過言ではありません。

よくある「失敗パターン」

1. 訳アリ物件に消極的な会社を選んでしまう

「うちではちょっと扱いづらいですね…」
「とりあえず出してみますが、あまり期待しないでください」

このような反応の会社に任せてしまうと、

提案がほとんど出てこない
売却に時間がかかる
結局、“時間だけ失って他社に乗り換え”となる

リスクがあります。

2. 査定額だけで決めてしまう

査定額が高い会社ほど魅力的に見えますが、

根拠のない高値 → 売れない → 値下げ → 長期化

という流れになることも多いです。

専門家視点：不動産会社を見極めるチェックポイント

チェック1：訳アリ物件の実績はあるか？

事故物件
共有持分
相続トラブル
再建築不可

など、あなたのケースに近い事例を
どれくらい扱ったことがあるかを確認しましょう。

チェック2：リスクやデメリットもはっきり言ってくれるか？

「大丈夫です、問題ありませんよ」としか言わない会社より、

「ここはトラブルになりやすいので、事前にこうしておきましょう」
「この点は買主に必ず伝える必要があります」

と、リスクをきちんと説明してくれる会社の方が信頼できます。

チェック3：説明資料・告知文書のクオリティ

実はここが、買主交渉の“勝負どころ”です。

瑕疵の内容
対応した工事の内容
想定されるリスク

これらを分かりやすく整理している会社ほど、
買主からの信頼も得やすくなります。

第5位：近隣住民との交渉

――「過去トラブル」「噂話」とどう向き合うか

Q. 近隣との関係って、売却にどれくらい影響するの？

心理的瑕疵の一種として、

過去に近隣トラブルがあった
近所に要注意人物がいる
町内会との関係が悪い

といった情報が、買主の判断材料になることがあります。

売主としては

どこまで説明すべきか
近隣住民に対して何かしておくべきか

悩むポイントです。

よくあるケース

ゴミ出しルールを守らない住民がいて揉めた
騒音トラブルで警察沙汰になったことがある
町内会費をめぐって過去に争いがあった

専門家視点：近隣トラブルへの向き合い方

1. 事実と感情を分けて整理する

「隣の人が最悪です！」という話し方だと、
感情的すぎて、後から事実関係が曖昧になります。

いつ
どんなトラブルが
どの程度の頻度で起きたのか
行政や警察が介入したことはあるか

など、具体的な事実を整理することが大切です。

2. 不動産会社に相談し、告知範囲を一緒に決める

近隣トラブルについては、
どこまでを「心理的瑕疵」として告知すべきか、
判断が微妙なケースも多いです。

そのため、独断で判断せずに
不動産会社や必要に応じて弁護士に相談し、

告知すべき範囲
告知の仕方（文章・タイミング）

を一緒に決めると安心です。

交渉を有利に進める「共通のコツ」と会話テンプレ

ここまで、相手別に交渉を見てきましたが、
どの相手であっても共通して有効なポイントがあります。

共通のコツ1：事実を先に、感情は後に

×「本当に嫌なことがあって…、とにかく最悪なんです」
○「〇年〇月に、こういう事象がありました。そのとき私はこう感じました」

事実を先に伝えることで、
相手は冷静に状況を理解しやすくなります。

共通のコツ2：選択肢をセットで提示する

「売るか売らないか」ではなく
「売るならA案とB案があります。残すならC案があります」

という形で、“選べる状態”を作ると、相手は前向きに考えやすくなります。

共通のコツ3：一人で抱え込まない

訳アリ物件の交渉は、
法律・税金・心理・人間関係が絡むので、
一人で完璧にこなすのは現実的ではありません。

不動産会社
司法書士
税理士
弁護士
訳アリ物件専門業者

それぞれの得意分野をうまく組み合わせて
“チーム戦”で進めた方が、結果的に早く、安全にゴールに近づきます。

今日から使える「訳アリ物件売却チェックリスト」

最後に、この記事の内容を
すぐにあなたのケースに当てはめられるよう、
チェックリストにまとめます。

物件・状況の棚卸しチェックリスト

項目	チェック
過去の事故・事件の有無を把握している	□
建物の欠陥（雨漏り・シロアリ等）の有無を把握している	□
近隣トラブルの有無・内容を整理している	□
相続人・共有者の人数と連絡先をリスト化した	□
固定資産税や管理費などの現状を把握している	□

交渉準備チェックリスト

項目	チェック
修繕履歴・領収書などの書類を集めた	□
事故・トラブルの経緯をメモにまとめた	□
相続人・共有者と最低限の情報共有をした	□
自分の希望（価格・時期・条件）を整理した	□
不動産会社に聞きたい質問をリスト化した	□

専門家・業者選びチェックリスト

項目	チェック
訳アリ物件の扱い実績がある会社を候補に入れた	□
通常の不動産会社と、専門業者の両方を比較した	□
メリットだけでなくデメリットも説明してくれるか確認した	□
自分のケースに近い事例を持っているか確認した	□