訳アリ物件って投資家にどう説明すればいい？売却のポイントを徹底解説

訳アリ物件を不動産投資家に売却したいあなたへ

「訳アリ物件って、正直にどこまで話せばいいの？」
「投資家相手なら、細かいことは言わなくてもわかってくれる？」
「でも、あとから“聞いてない”ってトラブルになったら怖い…」

こんなモヤモヤを抱えたまま、売却の一歩を踏み出せずにいませんか。

訳アリ物件（瑕疵物件）は、

一般の実需（自分で住む人）には敬遠されやすい一方で、
不動産投資家には「条件が合えばアリ」として検討されやすい

そんな“クセはあるけど、ちゃんと狙えば売れる”タイプの不動産です。

この記事では、

訳アリ物件の種類と、それを投資家はどう見るのか
どこまで説明する必要があるのか（法的な義務も含めて）
どう伝えれば「安く買い叩かれずに」「トラブルも避けて」売れるのか

を、会話するような感覚で、でも中身はガチで専門的に 解説していきます。

最後に、訳アリ物件をまとめて相談できる
「訳あり物件の専門店【ラクウル】」 も、情報の一つとして紹介します。
（ゴリゴリ営業ではなく、「こういう選択肢もあるよ」というスタンスでお伝えします）

この記事でわかること

訳アリ物件の「4つの瑕疵」の違いと、投資家の見方
投資家が実際にチェックしているポイント
法律的に「説明しなければいけないこと」と「説明しないと危ないこと」
訳アリでも“できるだけ高く売る”ための価格設定と見せ方
トラブルにならないための注意点と、プロに頼るべきライン

「訳アリ物件」の種類を整理しよう（心理的・物理的・法的・環境的）
不動産投資家が「訳アリ物件」で見るポイントとは？
売却時に説明すべき内容と「法的な義務」
4. 訳アリ物件の「価格設定」をどう考えるか
投資家に「刺さる」訴求ポイントの作り方
トラブル回避のための注意点
訳アリ物件専門サービス「ラクウル」という選択肢もある
結論：訳アリ物件は「伝え方」と「相手選び」で結果が変わる
あなたが次に取るべき一歩

「訳アリ物件」の種類を整理しよう（心理的・物理的・法的・環境的）

まず最初に、「そもそもあなたの物件は、何が“訳アリ”なのか？」を整理しましょう。
ここがあいまいなままだと、

投資家にうまく説明できない
不必要に安く評価されてしまう
告知義務を見落としてトラブルになる

といったリスクが高くなります。

不動産の世界では、訳アリ物件は一般的に「瑕疵物件」と呼ばれ、
次の4つに分類されます。

種類	内容のイメージ	典型的な例
心理的瑕疵	気持ち的に嫌だと感じる要素	自殺・他殺・事故死・孤独死、近くの暴力団事務所など
物理的瑕疵	建物や土地に物理的な欠陥	雨漏り、シロアリ、傾き、構造不良、地盤沈下など
法的瑕疵	法律上の制限で期待通りに使えない	再建築不可、用途制限、建ぺい率違反など
環境的瑕疵	周辺環境が快適な利用を妨げる	騒音、悪臭、嫌悪施設、日照不足、電波障害など

参考：事故物件や訳アリ物件は、心理的瑕疵・物理的瑕疵・法的瑕疵・環境的瑕疵の4分類で説明されるのが一般的です。

心理的瑕疵：事故物件だけが「心理的」ではない

「心理的瑕疵＝自殺・殺人があった部屋」と思われがちですが、
実際にはもう少し広く捉えられています。

心理的瑕疵の例

室内や敷地内での自殺・他殺・事故死・孤独死
近隣に暴力団事務所・風俗店などの嫌悪施設がある
近くで凶悪事件があった　など

ポイントは、

「法律的にダメ」ではないけれど、
「知っていたら避けたい・安くしてほしい」と感じる要素

ということです。

投資家の見方は？
投資家は「自分が住む」のではなく「入居者が入るかどうか」を見ます。

家賃を下げればニーズがあるエリアなら、「心理的瑕疵でもOK」
そもそもエリア需要が弱く、心理的瑕疵も重なってしまうと、かなり慎重になる

「どのくらいの家賃なら埋まりそうか」を一緒に考えられると、投資家には刺さりやすいです。

物理的瑕疵：雨漏り・シロアリ・傾きなど【具体的に】説明が必要

物理的瑕疵は、建物や土地に実際の欠陥があるケースです。

たとえば：

雨漏り・配管の水漏れ
シロアリ被害
建物の傾き・基礎や構造の欠陥
地盤沈下・地中埋設物（古い浄化槽など）

投資家の見方は？
投資家にとって重要なのは、

どの程度の修繕が必要なのか
その修繕にいくらかかるのか
修繕後に、家賃や売却価格で回収できるのか

です。

ですから、

「いつ頃からどんな不具合が出ているのか」
「原因の調査をしたか、見積もりを取ったか」
「応急処置や修理履歴があるか」

ここまで整理して説明できると、投資家は安心して判断できます。

法的瑕疵：ローンが難しい分、投資家が狙いやすいケースも

法的瑕疵は、法律や条例上の制限で「期待した使い方ができない」状態を指します。

典型的な例

再建築不可
違法建築（容積率・建ぺい率オーバーなど）
接道条件を満たしていない
用途地域の制限で思うように活用できない

一般の買主は、法的瑕疵があると住宅ローンが通りにくいため、そもそも検討の土台に乗らないことも多いです。

一方で、投資家は

現金購入が多い
“割安な物件”として再生ビジネスに活かす

という動きもあるため、
価格とのバランス次第で十分に売却可能 です。

環境的瑕疵：説明の“線引き”が難しいグレーゾーン

環境的瑕疵は、周辺環境が理由で「快適に使えない」と感じる要素です。

交通量の多い道路の騒音
工場や飲食店の悪臭
高架・ビル陰による日照不足
近くに葬儀場・火葬場・ごみ処理場などの嫌悪施設

ここは「人によって感じ方が違う」ため、告知のラインが難しい領域でもあります。

ただ、投資家向けであっても、

一般的に嫌悪施設とされるもの
明らかに騒音・悪臭が強く生活に影響するもの

は、事前に説明しておくほうが安心です。

不動産投資家が「訳アリ物件」で見るポイントとは？

ここからは、本題の一つ。
投資家は訳アリ物件の「どこ」を見て判断しているのか？ を整理します。

「訳アリ＝すべて大幅値引き」ではありません。
むしろ、投資家の視点を理解すると、

「この部分はしっかり伝えた方が信頼される」
「逆に、この工夫を伝えれば“値段を守れる”」

というポイントが見えてきます。

投資家の最重要ポイントは「収益性」

投資家にとって、最終的な判断軸はシンプルです。

この物件にいくら入れて、いくら返ってくるのか？

具体的には、次のような数字を気にします。

想定賃料（満室時家賃）
空室率・エリアの需要
修繕費や維持費
金利・融資条件
売却（出口）の可能性

訳アリ物件であっても、

家賃を相場より少し下げれば埋まる
築古だが、土地としての価値がしっかりある
法的瑕疵はあるが、現況のままでも賃貸運営は問題ない

といった条件が揃えば、投資対象として十分“アリ”です。

「訳アリの内容 × エリア需要」を冷静に見る

投資家は「訳アリの重さ」を、エリア需要とセットで見ます。

エリア需要	訳アリの重さ	投資家のイメージ
高い	軽い（軽い心理的瑕疵など）	家賃調整で十分カバー可能
高い	重い（自殺・他殺・大規模な物理的瑕疵など）	価格次第で検討
低い	軽い	そもそもの需要が弱く慎重
低い	重い	よほどの安さがない限り厳しい

あなたの物件についても、

どのくらいの家賃なら入居者が付きそうか
その家賃だと利回りはどのくらいになりそうか

を事前に整理しておくと、投資家との会話がスムーズになります。

投資家が内心気にしている「3つのリスク」

投資家は、訳アリ物件に対して主に次のリスクを気にします。

収益リスク
- 想定どおり家賃が取れない、空室が続く
コストリスク
- 思ったよりも修繕費がかかる
- 見えなかった不具合が後から出てくる
出口リスク
- 将来、売りたくなったときに売れない
- 値下がりが大きくなる

この3つについて、

「何がどこまでわかっているのか」
「どこから先はまだ不明なのか」

を正直に整理して伝えることが、信頼にもつながります。

売却時に説明すべき内容と「法的な義務」

ここは、多くのオーナーが一番気にする部分だと思います。

「どこまで言わないといけないのか？」
「言わなかったら、どんな問題があるのか？」

民法や宅建業法では、いわゆる訳アリ物件（瑕疵物件）には
告知義務 があるとされています。

告知義務の基本イメージ

簡単に言うと、

「通常の買主なら、知っていれば契約しなかった、
あるいはもっと安くしたはずの事情は、事前に伝えなければならない」

という考え方です。

具体的には、

心理的瑕疵（自殺・他殺・事故死など）
重大な物理的瑕疵（雨漏り、構造欠陥など）
用途に重大な影響がある法的瑕疵・環境的瑕疵

などを「知りながら隠す」と、
契約後に 損害賠償請求 や 契約解除 を求められるおそれがあります。

3-2. 2020年の民法改正と「契約不適合責任」

以前は「瑕疵担保責任」という言葉が使われていましたが、
現在は民法改正により「契約不適合責任」という概念に変わっています。

ざっくりいうと、

「契約で約束した内容と、実際に引き渡された物件が違う場合、
買主は売主に対して責任を追及できる」

という仕組みです。

訳アリ物件で特に問題になりやすいのは、

隠していた瑕疵があとから判明したケース
口頭では説明したつもりでも、書面に残っていないケース

です。

だからこそ、重要なのは：

「何を」「どこまで」「書面で」説明したか
売買契約書や重要事項説明書に、どのように記載されているか

この2点になります。

投資家だから“説明は適当でいい”は大きな誤解

「相手はプロの投資家だから、細かい説明はしなくていいのでは？」
と思う方もいますが、これはかなり危険です。

たしかに投資家は不動産に慣れていますが、

売主が知っている重大な事実を、
「言わない」「ぼかす」

のは、相手がプロかどうかに関係なく問題になります。

むしろ、投資家は契約や裁判にも慣れていることが多く、
トラブルになったときに、一般の買主以上にシビアな対応をしてくることもあります。

「説明の仕方」を工夫する

とはいえ、「全部をただ闇雲に並べ立てる」と、

必要以上にマイナスイメージが強く伝わる
投資家側も「何かまだ隠しているのでは？」と感じる

という逆効果もありえます。

そこでおすすめなのが、次の3点セットで説明することです。

事実（いつ／どこで／何が起きたのか）
現在の状況（現状の不具合や影響）
対応策・可能性（修繕、活用方法、収益シミュレーション）

この「3点セット」を資料にしておくと、
投資家からの信頼も得やすいですし、後からの「言った／言わない」問題も防ぎやすくなります。

4. 訳アリ物件の「価格設定」をどう考えるか

「説明すべきことはわかったけれど、結局いくらで出せばいいの？」

ここが、もっとも現実的で、もっとも悩ましいポイントかもしれません。

訳アリ物件の価格は、

一般の相場－「訳アリによるマイナス」＋「投資家にとってのプラス材料」

というイメージで考えると整理しやすいです。

まずは「通常の相場」を確認する

最初にやるべきことは、訳アリを一旦考えず、

周辺の似たような物件（築年数・広さ・駅距離など）の売買事例
賃貸の家賃相場

を把握することです。

ここでのポイントは、

「売却価格の相場」と
「賃料の相場（収益性）」

両方を見ること。

投資家は、最終的に 利回り（どれくらいの割合でお金が返ってくるか） を見ます。

「訳アリによるマイナス」をどう考えるか

訳アリによるマイナスは、種類によって幅が大きく変わります。

たとえば心理的瑕疵の場合、

死亡事故からの経過年数
どのような状況だったか（孤独死か、事件性があるか）
清掃・リフォームの実施状況

などで、投資家の評価は大きく変わります。

物理的瑕疵なら、

修繕にかかる費用の見積もり
修繕で完全にリスクが取り除けるのか
将来的に追加費用が発生しそうか

などがポイントになります。

ここで効いてくるのが、「見積もり」「調査結果」などの情報です。

投資家に響く「価格の見せ方」

単に「値下げしました」と言うよりも、

「周辺相場が〇〇万円前後のところ、心理的瑕疵を踏まえて△△万円に設定しています」
「雨漏り修繕にこれくらいの見積もりがあります。その分を考慮して販売価格を□□万円としています」

と説明できると、投資家は “理由のある価格” として納得しやすくなります。

一歩踏み込むなら、

修繕後の想定家賃
表面利回り・実質利回りの目安

まで示してあげると、「この物件、ちゃんと数字で考えられるな」と前向きに検討されやすいです。

投資家に「刺さる」訴求ポイントの作り方

ここからは、「どう伝えるか」の話です。

訳アリ物件を投資家に売るうえで、
単に「訳アリです」とだけ伝えるのはもったいないです。

マイナスだけでなく、「ポジティブな材料」もセットで伝える

たとえば、こんな伝え方の違いをイメージしてみてください。

NG例：

・室内で孤独死がありました。
・そのままの状態でお渡しします。

Good例：

・〇年前に室内で孤独死がありました（心理的瑕疵）。
・特殊清掃済みで、におい等の問題は現状ありません。
・内装はリフォーム前提ですが、その分家賃設定を下げて入居付けしやすくできると考えています。

同じ事実でも、

事実だけ
事実＋現状＋活用イメージ

では、伝わり方が大きく違います。

「こう使えば収益が出ます」という“ストーリー”を見せる

投資家はビジネスで買うので、

「この物件をどう料理したら、どれくらいの利益が出せそうか」

をイメージできると、一気に前向きになります。

たとえば：

古い戸建て＋心理的瑕疵 → 家賃を抑えた単身高齢者向け賃貸
駅徒歩は遠いが土地が広い → 将来的には更地にして駐車場・太陽光・戸建て分譲など
再建築不可だが賃貸需要はある → 現状のまま長期賃貸でインカムゲイン狙い

こうした 「活用の方向性」 を提案するつもりで説明すると、
単なるマイナスポイントが「工夫次第で利益が出る余地」になります。

投資家向け資料に入れておきたい項目

可能であれば、次のようなシンプルな資料を用意しておくと効果的です。

物件概要＋訳アリ内容の整理シート（例）

物件概要（住所・築年数・構造・間取り・土地面積・建物面積など）
訳アリの種類（心理的／物理的／法的／環境的）
訳アリの具体的内容（いつ／何が／どこで起こったか）
現在の状況（清掃済み／未修繕／仮補修あり、など）
想定賃料・利回り試算
修繕が必要な場合の概算費用（わかる範囲で）

「ここまで整理している売主」は、投資家から見てもかなり信頼度が高いです。

トラブル回避のための注意点

最後に、絶対に押さえておきたい「トラブル予防」の視点です。

「隠す」より「一緒に考える」

訳アリ物件の売却で一番危険なのは、

「これくらいなら言わなくてもいいだろう」

と独断で判断してしまうことです。

結果的に、

引き渡し後に発覚して揉める
「知っていたのにわざと黙っていた」と見なされる

と、契約不適合責任や損害賠償の話になりかねません。

難しいのは、「どこまでが告知すべきラインか」がケースバイケースなこと。
迷ったときは、不動産会社や専門家に相談して判断を仰ぐこと をおすすめします。

書面で残すことを徹底する

口頭で「言ったつもり」
相手は「聞いてない」

このすれ違いは、トラブルの定番パターンです。

重要事項説明書
売買契約書の特約事項
告知書

などに、訳アリ内容をできるだけ正確に記載しておくことが大事です。

自分だけで抱え込まない

訳アリ物件は、感情的にも負担が大きいテーマです。

事故や孤独死が絡む
近隣との関係性が気になる
「こんな物件、ちゃんと売れるのだろうか」という不安

こういった思いを一人で抱えたまま、
情報収集から価格交渉、契約まで全部やろうとすると、正直かなりしんどいです。

そこで選択肢の一つになるのが、
訳アリ物件を専門に扱う会社に相談すること です。

訳アリ物件専門サービス「ラクウル」という選択肢もある

ここまで読んで、

「自分の物件がどのタイプの訳アリなのかは何となくわかった」
「でも、具体的にいくらくらいで売れるのか、正直まだイメージが湧かない」
「投資家との交渉や法的な部分を、自分だけでやるのは不安」

と感じているなら、
専門業者への相談 を一度検討してみてもいいかもしれません。

その一つの例として、訳あり物件の専門店【ラクウル】のような「訳アリ物件に特化した買取・相談サービス」があります。

こうした専門サービスの特徴としては、

訳アリ物件の扱いに慣れている
心理的瑕疵・物理的瑕疵・法的瑕疵など、さまざまなケースに対応している
一般のエンドユーザーではなく、投資家・再生業者ネットワークとつながっている

といった点が挙げられます。

もちろん、「絶対にここがいい」という話ではなく、

・相場感を知るための一つの見積もり先
・自分で投資家を探す場合との比較材料

として利用してみる、という位置づけで考えるのもありです。

結論：訳アリ物件は「伝え方」と「相手選び」で結果が変わる

ここまでのポイントを整理します。

1. 訳アリの中身を整理することがスタートライン

心理的・物理的・法的・環境的のどれに当たるのか
具体的に「いつ」「どこで」「何が」起きたのか

2. 不動産投資家は「訳アリだからNG」ではなく、「収益性」で判断する

家賃・修繕費・出口戦略を数字でイメージできるかが大事
そのための情報を、売主側がどこまで整理できているかがポイント

3. 説明義務は“とりあえず言わない”ではなく、“どう正しく伝えるか”

告知義務や契約不適合責任の観点から、隠すのはリスクが高い
事実＋現在の状況＋活用イメージの「3点セット」で説明する

4. 価格は「相場－訳アリのマイナス＋工夫のプラス」で考える

修繕費や心理的抵抗を踏まえつつ、
投資家の「利回り計算」に乗せやすい形で提示する

5. 一人で抱え込まず、必要に応じて専門サービスも活用する

訳アリ物件の専門店【ラクウル】のようなサービスも、情報源の一つとして検討できる
自力売却だけでなく、「専門業者への相談」という選択肢も持っておくと安心

あなたが次に取るべき一歩

この記事を読んだ今、
もしできそうであれば、次のステップをやってみてください。

自分の物件の「訳アリ内容」を4つの瑕疵で分類して書き出す
可能なら、修繕履歴や見積もり、周辺相場などの情報を集める
信頼できる不動産会社、もしくは訳アリを扱う専門業者に一度相談してみる

そのうえで、

自力で投資家を探すのか
不動産会社に仲介してもらうのか
買取専門業者に売却するのか

あなたにとって一番ストレスが少なく、納得感のある方法を選んでいけば大丈夫です。

訳アリ物件だからといって、
「どうしようもない不動産」ではありません。

事情を正しく理解し、
正しく伝え、
正しい相手に売る。

この3つさえ押さえれば、
あなたの物件も、きちんと価値を認めてくれる買主に出会えます。

もし「どこから手をつけたらいいかわからない」というときは、
先ほど紹介した訳アリ物件の専門店【ラクウル】のようなサービスで、まずは情報収集をしてみるのも一つの方法です。

ここから先は、あなたが「一歩目」を踏み出すかどうかだけです。
モヤモヤを抱えたまま時間だけが過ぎてしまう前に、
できることから少しずつ進めていきましょう。

訳あり物件の専門店【ラクウル】